刘润:其实诚信,是为了更大的收益

来源: 本站 作者: admin 发布时间: 2018-12-21 23:03:11 浏览次数: 719

失信是失败者的通行证,诚信是成功者的墓志铭。

 

你去旅游,走进一家海鲜餐厅,刚问了一句这鱼多少钱,老板立马把鱼拿出来,“砰”的一声重重摔在地上,告诉你这鱼500元一斤,10斤重,共5000元。

 

你人都傻了,好久才反应过来,糟糕,被“宰”了。

 

这家店真没诚信,一点信用都没有。

 

你愤愤不平,想到自己在菜市场买菜,价格虽然几乎一天一变,但是他们却从不“宰”你,为什么?

 

是菜市场的人比景区饭店的人素质更高、更讲诚信吗?

 

不一定。

 

今天,我们就一起来说下,到底什么是诚信?

 

 

1

诚信不是道德问题

而是理性选择

 

每一件事情背后,都有其商业逻辑。

 

还记得我们说过的销售公式吗?

 

销售=流量x转化率x客单价x复购率

在景区宰客的故事里,流量和转化率几乎是不变的,因为每天进店的人数就这么多,进店的人都是要吃饭的,所以这两部分是很难优化的。

 

而复购率,也几乎为0,每个顾客这辈子可能只去这个地方旅游一次,就算是很多次好了,进到同一家店的概率也几乎为0,所以复购率一定很低。

 

因此,在销售公式中,只有客单价这一项可以调整。

 

如果你是店家,每个顾客这辈子又只会光顾一次,那最佳的经营策略是什么?

 

那当然是拼命提高客单价了,一锤子买卖,最后的结果当然是宰死你。

 

而在楼下菜场的例子中,就是完全不同的场景。

 

家家户户每天都要买菜,顾客的复购率非常高,一年可能有365次,所以客单价低一些也可以。

 

那你会问,为什么这些店家不提高客单价,高客单价和高复购率,不是能有更多的利润吗?

 

那是因为楼下菜场的店家们,在一个竞争的市场环境里,如果客单价提的太高,顾客可能马上就不来了,复购率瞬间为零,得不偿失啊。

 

所以,是复购率决定了店家是否诚信,诚信并不是一个道德问题,而是一个理性选择。

  

 

2

诚信不是一次博弈

而是重复博弈

 

 

在刚刚景区宰客的故事里,店家和顾客,是一次博弈的过程;而在楼下菜场店家的故事里,店家和顾客是重复博弈的过程。

 

所以诚信也有另外一种解释,诚信就是和世界的重复博弈。

我们要如何把一次博弈转化为重复博弈呢?

 

淘宝给了我们很大的启发。

 

在淘宝购物完成的时候,我们都要给店家进行评价,可别小看了这一个小小的动作,这里面大有文章。

 

店家很怕我们打差评,因为这个差评是对所有人可见的,对这次交易的评价可能会影响到往后的每一笔交易。

 

所以淘宝店家会提供包邮服务,耐心解答我们的疑惑,逢年过节有优惠活动,还会免费赠送小礼品,这些都是想让我们给一个好评。

 

淘宝就通过这样一个小小的设计,把店家和顾客一个人的单次博弈,成功转化为店家和一堆人的重复博弈,你说这个点评机制厉不厉害。

 

因此什么是大格局的人?就是懂得和世界重复博弈的人。

 

大格局就是不会小家子气,只算今天明天,一笔两笔的账,而是能把无数次单次博弈集结起来,变成一次大的整体博弈,像下围棋一样,不计较一城一池的得失,关注的是全局的胜利。

 

所以李嘉诚先生说,我可以赚7分,8分,但我只赚6分。李嘉诚先生就是大格局的人,他少赚的这2分,是他对世界的存款。

  

 

3

诚信的目的

是为了降低交易成本

 

我们明白了诚信是理性的选择,是和世界重复博弈的逻辑,可是诚信有什么用?

 

在商业的世界里,诚信的目的,是为了降低交易成本。

在我们做游学活动时,给合作伙伴提的要求就是服务要达到“分钟级的体验”。

 

游学者因为行程安排感到不开心,能不能临时增加一个小活动啊?倒时差太累了,每天早上起床的时间要怎么安排啊?在游学的第几天,应该安排我们吃一顿心心念念的中餐?今天爬山太疲惫,晚上能吃顿轻松惬意的晚饭吗?

 

所有的这些问题,都应该以“分钟”为单位作出规划和响应,服务好我们的客户,超出客户的预期。

 

因此每一次游学活动结束后,都会有人和我说:

 

“润总,下回不管你要去哪里,多少钱,都给我留个位置,我要一起去。”

 

我曾经在回答进化岛岛民的提问里,就说到要让顾客的每一次购买,都物超所值。

 

在和世界重复博弈的过程中,一定要小心使用“榨干”,“变现”这样的词,和用这些词时给自己带来心态上的改变。

 

想要提高复购有很多种手法,但只有一种心法:舍满取半。

 

这就是诚信带来的好处,诚信换来了信任,信任降低了交易成本。

 

 

4

诚信,是为了更大的收益

 

 

在商业的世界里,诚信并不是一个道德问题,只是理性的选择。就像销售公式展示的那样,是在充分计算后作出的理性决策。

 

另外,诚信不是单次博弈,而是和世界重复博弈的过程。建立诚信,有利于我们降低交易成本,获得更多的利润。

 

在当今时代,懂得建立个人信用的人,才是真正有大格局的人。

 

诚信,是为了更大的收益。

 

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